Содержание дня
Что сегодня изучим?
Блок 1. Четкое понимание наших продуктов.
Необходимо изучить основные продукты компании.
Блок 2. Подготовка и проведение встречи.
Из этого блока вам нужно понять как правильно подготовиться ко встрече с ЛПР и как ее провести.
Блок 3. Проведение презентации с бадди.
Потренируйтесь со своим напарником проводить встречи.
Блок 4. Письмо после встречи.
Необходимо составить письмо после встречи с Бадди.

Сегодня день, когда ты будешь максимально вовлечен в проработку каждого момента, связанного со входом в холодную.

Блок 1. Четкое понимание наших продуктов.

Чем заинтересовать HR?

Шаг 1

Изучи еще раз презентацию

Шаг 2

Еще раз просмотри общий сайт с основными продуктами

Шаг 3

Перейди на страницу СП (спецпредложения), нажми на кнопку "загрузить еще" и ознакомься со всеми курсами



Нажми на кнопку, чтобы посмотреть как это выглядит

Готов смотреть!
Основные курсы ProdustStar
Здесь собраны важные тезисы по каждой программе, для общения с ЛПР.

А здесь мы собрали некоторые слова и фразы, которые больше всего цепляют HR и других ЛПРов
Посмотреть
Для входа в компанию:

Скрипты:
—> Очень доброжелательно и с улыбкой.
  1. Елена, добрый день, это Евгений - онлайн-университет по обучению Диджитал специалистов (менеджмент, маркетинг, аналитика, программирование). Звоню вам, чтобы узнать, сможем ли мы подружится с вашей компанией. У вас есть минутка?
  2. Елена, добрый день, это Евгений - мы с вами не знакомы, я из университета по обучению Диджитал специалистов - ProductStar. Хочу подружится с вашей компанией и понять, будет ли наш формат полезен и интересен для вас и ваших сотрудников? У вас есть минутка?
  3. Елена, добрый день, это Евгений - я из онлайн-университета Product Star. Мы помогаем стать сильнее Диджитал специалистам, а именно продакт-менеджеров, аналитиков, программистов, маркетологов. Хотел узнать, сможем ли мы подружиться с вашей компанией. У вас есть сейчас пару минут?

После того, как она соглашается, говоришь любые выгоды (потом оставь для себя самые годные):
  • Мы уже 5 лет на рынке
  • Зарубежные спикеры (Андрей Менде - Booking - про аналитику / Софья Погребинская - Амазон - про управление командой)
  • Контроль за ходом обучения для HR
  • Подписная модель обучения на месяц или год
  • Возможность работать с кейсами от компаний + дипломный проект под задачи компании
  • Возможность сформировать курс под свои задачи с трекером
  • В удобное время, без отрыва от своих задач
  • Доступ к материалам курса после обучения
  • Есть формат работы как с оплатой от компании, так и без оплаты от компании
  • Если не понравится, то сможете в 1-й месяц вернуть все деньги за обучение

Тезисы
  • своя скорость / можно брать паузы /
  • диплом и ДЗ — можно существующий проект, можно брать наши кейсы (там не нужен свой продукт / команда)
  • диплом — 80% состоит из ДЗ + ещё есть защита (презентации) + сертификат — в сертификат пишем % сделанных ДЗ
  • мотивиция — ментор и будет стыдно, если не сделаешь / чтобы перейти на следующий блок нужно сдать 80% ДЗ / комьюнити в телеграмм обсуждать ДЗ, спрашивать вопросы, делятся полезными материалы
  • доступ к материалам — можно в любой момент, даже после окончания / мы обновляем лекции и у вас всегда актуальные знания
  • перескакивание на следующие блоки без прохождения предыдущих — нельзя т.к. курс последовательный / но вы можете отправить ваш вопрос ментору и он подскажет, либо даст полезный материал
  • тайминг — лекции (1-1,5 часа) + ДЗ (1-1,5 часа)
Блок 2. Подготовка и проведение встречи.
Посмотри видео, как готовиться ко встрече:
Готов смотреть!
Посмотри видео-пример того, как нужно проводить встречу с ЛПР:
Готов смотреть!
Прочитай скрипт по подготовке ко встрече
  1. Понять цель встречи: программа максимум- что ты максимально хочешь от встречи, программа минимум - что ты минимально хочешь от встречи.
  2. Что будешь продавать, исходя из потребностей
  3. Выписать основные вопросы, которые будешь задавать на встрече
  4. Что является самым важным в принятии решения о выборе провайдера
  5. Был ли опыт работы с компаниями в обучении?
  6. Какой опыт?
  7. Как оцениваете эффективность обучения персонала и качество услуг?
  8. Какой обьем планируете учить?
  9. Изучить компанию. Найти ЛПРа в соц. сетях. И почитать на hh или других источниках инфу про компанию.
  • Ценности и достижения компании на hh или на сайте найти
  • Пару-тройку достижений компании за год - два
  • Пару интервью ГД, чем интересуются люди, которые будут на встрече (через ВК, FB).
На встрече
Основные правила:
  1. Ты говоришь 30% времени и 70% должен говорить ЛПР
  2. После каждого блока задавай открытые вопросы, чтобы ЛПР все понял, что ты хочешь донести
  3. Лицо должно у тебя быть хорошо освещено и звук должен быть тоже хороший
  4. Презентацию не стоит показывать всю и идти по скрипту. Важнее показать именно то, что нужно клиенту.
  5. Фиксируй все, что говорит ЛПР, либо на диктофон, либо в заметки
После встречи
Тебе нужно заполнить такую штуку в AMO CRM (когда появится доступ)
квалификация клиента с примером заполнения
  • От НИХ: ИМЯ ЛПР
  • От НАС: Илья Губин, Ксения Петрушова
  • СИТУАЦИЯ: Основная задача - поддержка операционной деятельности (it 70% штата)
  • ПОТРЕБНОСТИ/ПРОБЛЕМЫ/ВОЗРАЖЕНИЯ: в данный момент ищут гибкого провайдера. Задача 1) снизить количество обращений по внешнему обучению, базовые вещи зашить себе в обучение. Задача 2) для людей которые просят что-то более глубокое, для них хотят купить лицензии тех курсов которые интересны. Очень заинтересовались мини-курсами. Точные потребности не назвала, будет собрать ос с руководителей разных отделов. Идея с фокус группой понравилась.
  • Так же заинтересовалась партнерской для Кэмпа и стажировками, но сказала, что надо обсудить с коллегами, которые непосредственно этим занимаются.
  • ОБЪЕМ УЧЕНИКОВ / КЭША: всего: 100, сказала точно соберут на все направления для itшников
  • ЗАПУСК СП: возможен
  • КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ: Елена и руководитель будут выбирать из подходящих провайдеров.
  • СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ:
  • Расписать подробно Елене до понедельника все условия работы:
  • Общее описание (туда добавить все мини курсы и все планируемые в реализацию мини курсы)
  • Программы наших основных направлений
  • Общую презентацию, которую показывал на встрече
  • Написать Елене в телеграм в среду, спросить приняли ли решение и запланировать дальнейшие встречи
Письмо после встречи
Написать фуллап письмо по итогам встречи ЛПРу на почту. Зафиксировать все договоренности.
Пример письма:
Елена, благодарю за встречу, резюмирую наш с вами диалог:
Необходимые данные
Буду ждать от вас данные по каждому ученику:
  • ФИО
  • ПОЧТА
  • ТЕЛЕФОН
  • ТЕЛЕГРАМ
  • данные вашего куратора. Организационными вопросами с нашей стороны будет заниматься ведущий менеджер - Ксения.
Цены: у нас 79 000₽ цена сейчас для b2c - а для b2b от 10 лицензий мы сделаем скидку - 48 000 ₽ за лицензию + бесплатную вводную часть для старта.
Задачи сторон
От нас:
  • подготовить счет на оплату после получения списка с учениками
От вас:
  • отправить список с учениками и определиться с кол-вом
Елена, если чего-то забыл, не указал, то поправьте меня!
  • написать в вотсап или тг и сказать, что отправил письмо на почту.
Блок 3. Проведение презентации с бадди.
Отработать в парах проведение презентации и сделать каждому по 1 записи в зуме и скинуть файл встречи. Встречу не делать больше 30 минут. 30% времени должен говорить и задавать вопросы менеджер. 70% времени должен рассказывать HR (ЛПР).

Ваша задача выбрать один из кейсов, либо его предоставит ваш руководитель. Кейс нужно проиграть 2 раза: вы- менеджер, напарник- лпр и наоборот.
Кейс №1
Кейс №1. ЛПр из компании Miro. ЛПр является директором по персоналу. У него есть прямая задача от генерального, чтобы прокачать навыки у небольшой группы Product Managers (10 человек). Готовы потратить NNN рублей. Но подход должен быть индивидуальным. И максимально прозрачным по обучению. По выходу продакты должны получить все базовые навыки. На обучение есть 2 месяца. МЕНЕДЖЕР знает всю историю, так как с ЛПр он познакомился на одном из мероприятий в Экспо Центре Сколково на одной из конференций для HR. ЛПр уже знает и слышала о Мише Карпове - СЕО. Но ЛПр не очень нравится то, что это в онлайне будет проходить.
Кейс №2
Кейс №2. ЛПр из компании Playrix. ЛПр по должности T&D (посмотрите кто это). Есть необходимость сделать какие-то плюшки для сотрудников. У вас уже есть и ДМС, кстати от BestDoctor, и английский от Skyeng. Вообще, вы себя очень хорошо чувствуете, как компания. Замечательно пережили кризис, даже выросли. От сотрудников часто поступают разного вида запросы, что мол есть ли скидки на обучение и так далее.
МЕНЕДЖЕР ****нашла в холодную контакт ЛПр. Заинтересовала тем, что коротко рассказала про программу лояльности (СП) и сказала, что все покажет и расскажет как выглядит и личный кабинет, где будут учиться, и покажет как будет выглядеть письмо для рассылки и сам лендинг. Расскажет также о том, что есть возможность проводить вебинары на разные тематики. Ну и в целом о компании ProductStar.
Кейс №3
Кейс №3. ЛПр из компании BestDoctor и по должности - СЕО. ЛПр интересно, чтобы мы просто обучали каждый месяц его продактов джунов, которых он берет на стажировку. Срок по обучению, примерно от 2 до 4 месяцев. Каждый месяц нужно обучать по 5-10 человек. Для ЛПр важно понять все тонкости и нюансы работы, ценовую политику, что будут знать менеджеры после обучения, как производится оплата, как будет проходить обучение, на какой платформе, контроль обучения и тд. (дотошный с точки зрения цифр) МЕНЕДЖЕРу нужно не только показать ЛК (личный кабинет) обучающего, но и помимо простых курсов, дополнительно убедить ЛПр на подписку для других сотрудников. ЛПр пока не понимает плюсов данной модели обучения, но решение может принять и в положительную сторону. (тут решать тебе, если менеджеру удастся убедить по подписке, то отлично, если нет, то можешь не соглашаться).
Блок 4. Письмо после встречи.
Вам, как менеджеру, необходимо составить письмо после встречи со своим бадди. И сохранить данное письмо в гугл папке и направить его нам в чат.
Структура письма
Иван, благодарю вас за встречу!

Коротко зафиксирую то, о чем мы говорили:
  1. Я рассказывал о формате обучения в нашей компании, презентацию прикреплю вложением к письму;
  2. Вы сказали, что есть потребность в постоянном обучении персонала навыкам Продакт-менеджмента и аналитике. Ориентировочно по 5-10 человек в месяц.
  3. Срок к которому необходимо принять решение по выбору провайдера на обучение до 15 мая.

Итак, а теперь зафиксирую обязанности сторон:
С нашей стороны:
  1. Предоставить тестовый доступ к платформе 3 сотрудникам, которые будут принимать решение по обучению
  2. Отправляю вложением программы обучения по аналитике и продакт менеджменту
  3. Подготовить лендинг и письмо для рассылки по сотрудникам
  4. Связаться с вами через неделю - 7 апреля.
С вашей стороны:
  1. Предоставить список сотрудников для тестового доступа (фио, почта и ссылка на телеграм)- до 2 апреля.
  2. Отправить логотип компании в png - до 2 апреля.
Как итог, у тебя в голове должны отложится следующие темы:
1
Понимание наших продуктов
2
Подготовка и проведение встречи
3
Проведение презентации с Бадди
4
Как правильно писать письмо после встречи

На сегодня хватит, пробегись и повтори основные моменты, которые должны за сегодня отложиться и иди отдыхать.

Осталось заполнить результат сегодняшнего дня в ноушен и сказать об этом в чате телеграм :)